0dni0godzin(y)0minut(y)0sekund(y)

PROGRAM SZKOLENIA:

SPRZEDAŻ KONSULTACYJNA DLA HANDLOWCÓW

28-29  PAŹDZIERNIKA  2019
WARSZAWA
14-15  LISTOPADA  2019
WROCŁAW
akademia negocjacji

Według oceny naszych klientów:
„Znakomite szkolenie dla każdego profesjonalnego handlowca w obszarze B2B…„

Dzień pierwszy – start 9:00

1. Obsługa a aktywna sprzedaż – wprowadzenie do podstawowych zagadnień związanych ze sprzedażą i obsługą Klienta:

.

    • Sprzedaż szybka – sprzedaż długa – czym się charakteryzują;
    • obsługa Klienta a aktywna sprzedaż – różnice w obu podejściach i ich wpływ na działania i osiągane wyniki;
    • Intuicja czy struktura? – Podstawowe fazy rozmów sprzedażowych i konsultacyjnych.

Cele lub Efekt: Wprowadzenie uczestników do tematyki szkolenia i nakreślenie jego ram. Wzbudzenie zaangażowania do nauki i dzielenia się wiedzą.

2. Rozmowy sprzedażowe prowadzone przez telefon – charakterystyka pracy, podstawowe wyzwania i działania sprzedawcy:

.

    • zalety oraz trudności prowadzenia rozmów telefonicznych oraz działania zaradcze;
    • budowanie zaangażowania Klienta do uczestnictwa w rozmowie i realizacji ustalonych działań;
    • partnerska relacja Klient – Sprzedawca;
    • nastawienie sprzedawcy i rola przekonań a sukces w sprzedaży.

Cele lub Efekt: Wypracowanie i poznanie najlepszych praktyk w zakresie prowadzenia rozmów telefonicznych, podtrzymywania jego koncentracji i angażowania Klienta. Analiza kluczowych czynników wpływających na nastawienie sprzedawcy i wypracowanie przekonań ułatwiających prowadzenie rozmów i zwiększanie szansy na sprzedaż.

Metody dydaktyczne: praca grupowa, ćwiczenie indywidualne

3. Specyfika Klienta jako podstawa do doboru odpowiedniego języka i komunikatów wzmacniających sprzedaż:

.

    • kim dokładnie jest nasz Klient pod kątem oczekiwań, odczuć i obaw jakie może mieć przed rozmową – wejście w „buty Klienta”;
    • działania i komunikaty sprzedawcy minimalizujące wysiłek po stronie Klienta i ułatwiające porozumienie;
    • „słowa kolce” – wyrażenia negatywnie wpływające na Klienta i proces sprzedaży.

Cele lub Efekt: Pogłębienie wiedzy uczestników na temat oczekiwań Klienta pod kątem doboru odpowiednich komunikatów, które ułatwią budowanie relacji i zaangażowania Klienta oraz zminimalizują ryzyko nieporozumień.

4. Faza wstępna rozmowy – „Dlaczego warto z nami rozmawiać?”

.

    • budowanie relacji z Klientem i klimatu zaufania;
    • budowanie autorytetu sprzedawcy;
    • partnerska relacja Klient – Sprzedawca.

Cele lub Efekt: Poznanie najlepszych praktyk w rozpoczynaniu rozmowy z Klientem w celu zbudowania dobrej relacji, zaufania i zainteresowania jako fundamentów do dalszej rozmowy.

5. Serce sprzedaży – zadawanie pytań pozwalających wciągnąć Klienta w rozmowę, zbadać jego potrzeby i zaangażować:

.

    • podstawowe typy pytań do wykorzystania w rozmowie z potencjalnym Klientem;
    • praktyka zadawania wymaganych pytań w określonym czasie i sytuacji;
    • jak sprawić, żeby Klient sprzedawał sobie sam?

Cele lub Efekt: Zapoznanie uczestników z technikami zadawania pytań zwiększających szansę na docelową sprzedaż. Przećwiczenie zadawania poszczególnych pytań w odpowiednim czasie i w odniesieniu do adekwatnej sytuacji sprzedażowej lub obsługowej.

Zakończenie dnia pierwszego 16:30

Dzień drugi – start 9:00

6. Co tak naprawdę sprzedajemy? – prezentacja oferty językiem korzyści i rozwiązań:

.

    • model: cecha, zaleta i korzyść – co jest kluczowe dla Klienta
    • produkt vs rozwiązanie problemu Klienta
    • praktyka łączenia potrzeb Klienta z cechami produktu

Cele lub Efekt: Poznanie różnic pomiędzy powszechnymi zaletami produktów a konkretnymi korzyściami dla poszczególnych Klientów. Przećwiczenie łączenia i prezentowania elementów produktowych z wynikiem badania potrzeb i tworzenia indywidualnie dopasowanego rozwiązania, które angażuje Klienta.

7. „Zastanowię się… To skomplikowane…” – radzenie sobie z wątpliwościami i brakiem przekonania oraz reklamacjami Klienta:

.

    • przyczyny obiekcji Klienta i zapobieganie im
    • praktyka radzenie sobie z obiekcjami z którymi najczęściej spotykają się uczestnicy
    • reagowanie na reklamacje i trudne sytuacje
    • krzywa zaangażowania Klienta i sygnały zainteresowania

Cele lub Efekt: Analiza czynników wpływających na powstawanie obiekcji i oporu u Klienta oraz sposobów przeciwdziałania im. Wypracowanie i przećwiczenie skutecznych odpowiedzi na najczęstsze obiekcje Klientów pozwalających na kontynuację rozmowy. Przećwiczenie efektywnych sposobów finalizowania sprzedaży bez wywierania presji na Kliencie.

8. Finalizowanie rozmowy, planowanie dalszych kroków i kształtowanie doświadczeń Klienta:

.

    • sygnały świadczące o istnieniu lub braku chęci Klienta do dalszych działań
    • struktura rozmowy i pytania zwiększające szanse na podjęcie pozytywnej decyzji i zaangażowanie Klienta w kontynuację procesu
    • planowanie dalszych działań z Klientem
    • podtrzymywanie relacji i pozytywne zakończenie rozmowy zapadające w pamięć Klienta

Cele lub Efekt: Podniesienie umiejętności prowadzenia końcowej fazy rozmowy w sposób który zwiększa szansę na kontynuację relacji z Klientem i zaplanowanie dalszych kroków. Wypracowanie najlepszych sposobów pozytywnego zakończenia rozmowy i zaangażowania Klienta we współpracę.

9. Najefektywniejsze techniki sprzedażowe – co możemy wykorzystać aby wzmocnić nasz przekaz?

.

    • społeczny dowód słuszności
    • wzajemność
    • kontrastowość usług

Cele lub Efekt: Przedstawienie i przećwiczenie efektywnych technik sprzedażowych, które można wykorzystać w takcie rozmowy z potencjalnym Klientem aby zwiększyć szanse na sprzedaż.

Zakończenie dnia 16:00

TRENER/TRENERZY:

Daniel Wąsik TrenerDaniel Wąsik –doświadczony trener i praktyk biznesu z ponad dziesięcioletnim stażem. Łączy doświadczenia zdobyte jako trener, konsultant, menedżer, psycholog i przedsiębiorca. Jako trener i konsultant specjalizuje się w obszarze zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Tworzył i wdrażał programy rozwoju kompetencji menadżerskich oraz sprzedażowych. Przygotowywał wdrożenia standardów obsługi klienta oraz zarządzania doświadczeniem Klienta. Prowadzi diagnozy kompetencji pracowniczych, tworzył plany rozwojowe, wdrażał narzędzia z obszaru HR. Jako doświadczony psycholog i trener dzieli się wiedzą i umiejętnościami w zakresie prowadzenia wystąpień publicznych i radzenia sobie ze stresem.

Realizował projekty wewnętrzne i zewnętrzne pracując w Mindlab Sp. z o.o., LEM Projekt, KS Wisła Kraków, Provident Polska. Swoje doświadczenie menadżerskie zdobywał jako Kierownik ds. szkoleń w International Personal Finance Ltd. oraz Laureate International Universities. Od 2017 roku realizuje projekty doradcze oraz szkoleniowe w obszarze skutecznej sprzedaży i umiejętności managerskich w GOODMAN GROUP. Doświadczony w pracy w międzynarodowym środowisku również w projektach zagranicznych a także we współpracy z różnorodnymi branżami (min. usługi, edukacja, administracja publiczna, branża produkcyjna). Absolwent psychologii stosowanej na Uniwersytecie Jagiellońskim.

KORZYŚCI:

  • Wzbogacenie i nabycie nowej wiedzy w zakresie zasad sprzedaży i oferowania usług;
  • Podniesienie umiejętności prowadzenia rozmów sprzedażowych oraz znajomości najważniejszych technik sprzedażowych;
  • Możliwość przećwiczenia nowych umiejętności, weryfikacji swoich mocnych stron i obszarów do rozwoju oraz otrzymania informacji zwrotnej;
  • Poszerzenie warsztatu sprzedażowego o dobre praktyki innych uczestników szkolenia;
  • Podniesienie pewności siebie w prowadzeniu rozmów sprzedażowych i obsługi Klienta;
  • Zwiększenie komfortu pracy, obniżenie stresu oraz podniesienie efektywności dzięki wprowadzeniu w życie nowych praktyk i ugruntowaniu dotychczasowej wiedzy;
  • Poczucie spędzenia czasu na szkoleniu w sposób efektywny i w dobrej atmosferze.

WARTOŚĆ SZKOLENIA:

ILOŚĆ OSÓB

1

2

3

4

PLN ZA OSOBĘ

1600

1500

1400

1200

Przy zgłoszeniu do 18 października:

ILOŚĆ OSÓB

1

2

3

4

PLN ZA OSOBĘ

1200

1100

1050

1000

Wartość szkolenia podana w zł netto za osobę.

Wartość szkolenia zawiera:

  • materiały szkoleniowe;
  • wykłady oraz ćwiczenia 8h dziennie (1h-45min) oddzielone przerwami;
  • certyfikat potwierdzający udział w  szkoleniu;
  • napoje, poczęstuneki, obiady;
  • opcjonalnie istnieje możliwość dokupienia noclegu.

CEL SZKOLENIA:

1. Przekazanie aktualnej i praktycznej wiedzy związanej z prowadzeniem procesu sprzedaż w kontekście prowadzenia rozmów z potencjalnymi i aktualnymi Klientami.

2. Przekazanie wiedzy na temat najskuteczniejszych technik sprzedaży  konsultacyjnej

3.  Przekazanie wiedzy i praktycznych rozwiązań w zakresie podnoszenia jakości obsługi Klienta i elementów Customer Experience

4. Analiza procesu sprzedaży i charakterystyki rozmów sprzedażowych uczestników

5. Pogłębienie wiedzy dotyczącej profilu Klienta – jego nastawienia, obaw i oczekiwań

6. Przećwiczenie przez uczestników poszczególnych etapów rozmowy sprzedażowej/konsultacyjnej  z koncentracją na:

    • budowaniu relacji z Klientem
    • angażowaniu Klienta w rozmowę i działania które ma zrealizować po niej
    • zadawaniu dopasowanych pytań pozwalających zbadać potrzeby i zaangażować Klienta
    • umiejętnym przekazywaniu korzyści z rozwiązań
    • radzeniu sobie z wątpliwościami, niechęcią i obiekcjami Klienta

7. wykorzystanie doświadczenia uczestników do zbudowania bazy dobrych praktyk do wykorzystania.

METODA PROWADZENIA SZKOLENIA:

Szkolenie ma formę warsztatową angażującą uczestników do aktywnej pracy, prócz wykładów angażujemy uczestników do aktywnej dyskusji oraz licznych ćwiczeń zarówno manualnych jak i interaktywnych, mających na celu wypracowanie konkretny rozwiązań.

REJESTRACJA:

NASZE USŁUGI W OCENIE KLIENTÓW:

”Jest mi bardzo przyjemnie wystawić rekomendacje dla Firmy GOODMAN. Szkolenie dotyczyło negocjacji i było przeprowadzone w języku angielskim. Cala grupa zakupowców europejskich, która wzięła udział w tym szkoleniu była pod wrażeniem wiedzy trenera, przykładów i ćwiczeń które omówiliśmy. Firma wykazała się pełnym profesjonalizmem jeżeli chodzi o tematykę szkolenia, które w 100 % spełniło nasze oczekiwania… Polecam firmę GOODMAN jako solidnego i godnego polecenia partnera, jeżeli będziemy chcieli ponownie doszkolić się z zakupów, to z pewnością skorzystamy z usług tej firmy.”
Anna Florkiewicz Strategic Sourcing Specialist Europe – Asia – Africa, ADM Szamotuły

“My company organized 2 days training session, which was run by GOODMAN GROUP. Trainer was very well prepared for the task, managed the session with great ease. I got a lot of useful information but wasn’t overwhelmed by them. I loved one of the exercises in which I was recorded negotiating and after that we analysed the recording minute by minute. Trainer used a lot of interesting examples from his own experiences. I recommend GOODMAN as trainings company…”

Krzysztof Sowa, Senior Purchasing Specialist w Biazet SA

„Udział w dwudniowym szkoleniu „Zakupy i negocjacje w biznesie” był dla mnie bardzo pożytecznym czasem. Szkolenie nastawione było na zdobycie umiejętności praktycznych, które mogę z powodzeniem wykorzystać w codziennej pracy.
Część teoretyczna poparta ciekawymi ćwiczeniami i licznymi przykładami. Pan Grzegorz z entuzjazmem dzieli się swoją wiedzą i wyczerpująco odpowiada na pytania słuchaczy. Zdecydowanie polecam to szkolenie wszystkim, którzy chcą poprawić swoje umiejętności negocjacyjne.”

Magdalena Wierzbicka, RECARO Aircraft Seating Polska

”Dziękuję za Twoje zaangażowanie w przekazywanie wiedzy oraz za niesztampowe, ciekawie przeprowadzone szkolenie. Dało mi do myślenia w kilku obszarach mojej pracy, szkoda że temat tak obszerny, a czasu tak mało…”
Łukasz Witkowski, Mobile Climate Control

„Trener z pasją oraz dużą wiedzą z zakresu negocjacji. Polecam współpracę z Panem Grzegorzem!”
Agnieszka Konkol, Centrum Edukacyjne Persona

”Od dawna poszukiwałam profesjonalnego szkolenia dla kadry zajmującej się obszarem zakupów. Brałam udział w szkoleniu „Zakupy i Negocjacje w Biznesie”, które odbyło się w czerwcu w Sopocie w dniach 23-24 czerwca br. Wróciłam bardzo zadowolona. Moim zadaniem firma Goodman doskonale wpasowała się z programem szkoleniowym w potrzeby Działów Zakupów. W ciekawy i przejrzystych sposób, poparty konkretnymi przykładami i bardzo przydatnymi ćwiczeniami omówiona została rola negocjatora i kupca w firmie. Omówione zostały techniki negocjacyjne oraz obszary kupieckie takie jak Sourcing, przetargi oraz umowy. W trakcie szkolenia każdy z uczestników mógł obejrzeć siebie w sesji nagraniowej, co pozwala obiektywnie ocenić później poziom swoich umiejętności. Polecam. Negocjacji nigdy dość, tematów do doskonalenia kadry zakupowej jest wiele. Skorzystam z kolejnych szkoleń w firmie Goodman w przyszłości”
Katarzyna Wysoczańska, UniCredit Business Integrated Solutions

„…zajęcia prowadzone były w bardzo ciekawy, a jednocześnie praktyczny sposób. Priorytetem był na pewno focus na dyskusję, wymianę poglądów oraz doświadczenia zdobytego w pracy (zarówno u słuchaczy, jak i prowadzącego). Brak „sztywnej” bariery pomiędzy stronami spowodował, że zajęcia nabrały charakteru swobodnego, aczkolwiek pouczającego dialogu – i to chyba najważniejsze…”
Patrycja Teresiak, Jeronimo Martins Polska S.A.

„Szkolenie w temacie Negocjacje w Biznesie przeprowadzono w bardzo miłej przyjemnej atmosferze. Trenerowi szkolenia w rewelacyjny sposób udało się połączyć treść z warsztatami negocjacyjnymi tzw. Teatrzykiem negocjatora. Super. Naprawdę POLECAM.”
Anna Rejmak, Faser-Plast Poland Sp. z o.o.

„Niewyczerpalne źródło oryginalnych pomysłów, rozwiązań i inspiracji. Innowacyjny, skuteczny i biznesowy. Pracować z Grzegorzem oznacza rozwijać się.”
Katarzyna Szychta, Wyższa Szkoła Bankowa w Poznaniu

„Profesjonalizm prowadzonych warsztatów, nacisk na praktykę i przyjazna atmosfera to tylko kilka z wielu plusów które zachęcają do uczestnictwa w warsztatach prowadzonych przez Grzegorza. Zajęcia są bardzo praktycznie i nie ma tam „wiedzy bezużytecznej” która będzie kurzyć się w odległych zakamarkach naszego mózgu. Grzegorz Olechniewicz prowadzi zajęcia w ciekawy sposób i trudno na nich usnąć ;).Z jednej strony wymagające, z drugiej prowadzone na „luzie” i w bardzo przyjazny sposób tak właśnie mogę w skrócie opisać warsztaty prowadzone przez firmę GOODMAN. Jak najbardziej polecam wszystkim osobą które chcą nauczyć się czegoś ciekawego jak i poczuć się pewniej na swoim stanowisku pracy.”
Weronika Mucha, Steico

„Interesujące szkolenie poparte analizą video, polecam!!! ”
Marcin Kacprzak, Alma Consulting Group Polska

„Genialnie przeprowadzone szkolenie, nieocenione w pracy kupca. Przegląd potrzebnych narzędzi, bardzo interesujące przykłady pozwalające przeanalizować własny system pracy i wprowadzić udoskonalenia. Serdecznie polecam.”
Anna Kozłowska, Credin Polska

„Świetne szkolenie polecam !!!”
Marcin Bednarski, UM Warszawy

„Jako uczestnik szkolenia „ZAKUPY I NEGOCJACJE W BIZNESIE” prowadzone przez firmę Goodman we Wrocławiu chciałem podzielić się krótko osobistą opinią. Uważam, że były to bardzo dobrze przygotowane i przeprowadzone intensywne 2 dni. Rewelacyjne przykłady, duża wiedza i kompetencje prowadzącego, przydatne materiały. Szkolenie mogę serdecznie polecić.”
Maciej Borysławski, Deutsche Lufthansa AG
„Super! Bogata wiedza i doświadczenie. Genialne dobrane casy.”
Marek Wojciechowski, Chilli Agencja Marketingu i Reklamy

„Wysoki poziom merytoryczny oraz praktyczny. Profesjonalne przygotowanie i pełne zaangażowanie! Polecam współpracę.”
Gabriela Nowak, LekMed Medical Group Sp. z o.o.

„Trener z powołania. Zawsze doskonale przygotowany, szkolący z pełnym zaangażowaniem. Bardzo ciekawe wykłady, przeplatane licznymi grami zespołowymi i ćwiczeniami co sprawie, że grupa się nie nudzi. Polecam z czystym sumieniem.”
Jan Rytel, CareerCon

„Wykładowca jest praktykiem co mocno podnosi wiarygodność przekazywanej teorii. Szkolenie zmusza do myślenia, rozwija, zwiększa efektywność pracy.
Elżbieta Piątek, Inmark

„Pan Grzegorz to przede wszystkim praktyk, który w jasny, logiczny i spójny sposób dzieli z kursantami się swoją wiedzą i doświadczeniem. Przywoływanie przykładów z życia oraz wykorzystywanie aktywnych metod nastawionych na praktykę sprawia, że tzw. szkoleniowy „bywalec” też będzie zadowolony. Polecam!”

Adrian Ignasik, AI Management

„Polecam Pana Grzegorza jako kompetentnego doradce w dziedzinie zakupów. Dzięki opracowanej prze niego koncepcji optymalizacji zakupów udało nam się uzyskać zaskakujące oszczędności w skali całego przedsiębiorstwa.
Maciej Piotrowski, Dyrektor departamentu zakupów

„Doradca posiada dobrze rozwinięte umiejętności negocjacyjne oraz organizacyjne, dzięki którym potrafi osiągać cele nawet te najbardziej skomplikowane. Po współpracy z nim mogę otwarcie powiedzieć, że rzadko w Polsce spotyka się tak dobrych specjalistów w dziedzinie zakupów.”

Artur Smoła, Alma S.A.

„Trener z powołania, zawsze doskonale przygotowany, szkolący z pełnym zaangażowaniem. Bardzo Ciekawe wykłady przeplatane licznymi grami zespołowymi i ćwiczeniami co sprawia, że grupa się nie nudzi. Polecam z czystym sumieniem.
Marta Zawadzka, CareerCon

Tagi: szkolenie handlowe, sprzedaż doradcza, szkolenia dla handlowców, techniki sprzedaży, szkolenia zakupowe, szkolenia dla kupców, szkolenia dla działu zakupów.