PROGRAM SZKOLENIA:
ZAKUPY I NEGOCJACJE W BIZNESIE
(szkolenie prowadzone w języku polskim)
27-28 WRZEŚNIA 2018
WARSZAWA
i-view Meetings
ul. Mazowiecka 9
Według oceny naszych klientów:
„Genialnie przeprowadzone szkolenie, nieocenione w pracy kupca...„
Dzień pierwszy – start 9:00
- Podstawowe narzędzia w pracy kupca;
- Analiza ABC
- Analiza A+ABC-D
- Model portfolio zakupów Petera Kraljic’a (macierz Kraljic’a)
- Strategie sourcingowe – od czego zależą i jak wpływają na koszty zakupu;
- Rodzaje zapytań – RFI, RFP, RFQ, RFT, RFS, RFB
- Cele sprzedawcy i kupującego. – uświadomimy uczestnikom szklenia jakie są cele dostawy oraz jakimi wartościami powinien kierować się kupiec w trakcie wyboru potencjalnego dostawcy.
- Zasady prawidłowiej komunikacji w tym komunikacji asertywnej.
- Jak komunikować się z dostawcą;
- Jak dochodzić swoich praw;
- Dlaczego komunikacja asertywna jest jedyną skuteczną drogą dla Kupca;
- Kiedy wymagamy a kiedy ulegamy.
- Zarządzanie relacjami z dostawcą czyli na czym naprawdę polega SRM i jak wpływa na proces negocjacyjny.
- Przygotowanie do negocjacji. Wybór odpowiedniego sposobu działania:
- Zacznij od NIE! – kiedy stosujemy znaczenie tego słowa w negocjacjach z dostawcą, klientem oraz komunikacji międzyludzkiej.
- Niezbędne podstawy mowy ciała.
- Brudne tricki w negocjacjach zakupowych – czy stosować? Jak się bronić?
- Kolejność wątków w sondowaniu drugiej strony.
- Logika argumentów;
Zakończenie dnia pierwszego 16:30
Dzień drugi – start 9:00
- ANALIZA WIDEO – ćwiczeń negocjacyjnych
- Manipulacja w negocjacjach- omówienie prawie 30 taktyk i tricków negocjacyjnych, którymi może się posłużyć kupiec w trakcie rozmowy z dostawą. (omówienie kotwic, metaprogramów oraz zasad konstrukcji zdań z wykorzystaniem metod perswazji).
- “Negocjujemy” z monopolistą;
- Negocjacje a ograniczenia czasowe;
- Metoda skracania czasu negocjacji;
- Wpływ strategii negocjacyjnych na krótko i długoterminowe relacje z dostawca;
- Model dyscyplinowania dostawcy – według metody GOODMAN.
- Metody obchodzenia obiekcji;
- Największe błędy negocjatora zakupowego – na co uważać i czego nie powinniśmy stosować w naszej pracy.
- Konflikt – przedstawienie zalet i wad konfliktu w jaki sposób kupiec może nim zarządzić.
- Dostawca i Klient na etacie -jak przekonać dostawce aby pracował dla nas za nas.
Zakończenie dnia 16:30-17:00
TRENER/TRENERZY:
Grzegorz Olechniewicz – Ekspert w dziedzinie zarządzania, doświadczony trener i doradca, realizował projekty i strategie między innymi dla firm z branż: motoryzacyjnej, farmaceutycznej, bankowej, telekomunikacyjnej, FMCG, oraz dla firm zajmujących się przemysłem ciężkim. W opinii wielu klientów jeden z czołowych europejskich ekspertów w dziedzinie strategii oraz negocjacji zakupowych. Swoje doświadczenie zdobył jako Kupiec w firmie ALMA Inteligentny Świat S.A., Procurement Manager w Ariba Inc. oraz Project Procurement Manager dla Carrywater Group S.A. ( realizując proces kontraktowania dostawców na potrzeby projektów IT o wartości przekraczającej 600 000 000 zł) Przez ostatnie lata doradzał dziesiątkom firm w zakresie organizacji oraz optymalizacji procesów zarządzania. Od 2004 roku prowadzi szkolenia oraz projekty doradcze w obszarze optymalizacji przedsiębiorstw, trwałego podnoszenia efektywności, oraz zarządzania projektami. Piastował stanowisko Dyrektora Operacyjny w Grupie Constans. Twórca GO-CTR Consulting i Polskiej Grupy Zakupowej (realizacja zakupów grupowych). Prezes zarządu i główny ekspert ds. zarządzania w firmie GOODMAN GROUP Sp. z o.o. Prowadził wykłady w ramach Studiów Podyplomowych Zakupy w Biznesie organizowanych przez WSB we Wrocławiu a obecnie wykładowca, konsultant merytoryczny oraz promotor na kierunkach studiów podyplomowych Zakupy w Biznesie, Menedżer Zakupów oraz Zarządzanie Projektem na WSB w Poznaniu i Chorzowie. Swoją wiedzą i doświadczeniem dzieli się również ze studentami kierunków studiów podyplomowych: Studia Managerskie, Strategie Sprzedaży czy Negocjacje i Mediacje. Współzałożyciel i członek dwóch krajowych stowarzyszeń branży zakupowej. Łączny budżet projektów zakupowych które wspierał w 2016 roku przekroczył wartość 4 500 000 000 złotych.
KORZYŚCI:
- uczestnicy dowiedzą się jak prawidłowo przeprowadzić negocjacje zakupowe.
- dzięki uczestnictwu w oferowanym przez GOODMAN szkoleniu nabędą lub pogłębią Państwo kompetencje lub umiejętności niezbędne w codziennej pracy kupca:
- szybsze pozyskiwanie optymalnych rozwiązań w negocjacjach z dostawcami oraz budowani właściwych relacji;
- minimalizowanie zagrożeń płynących
z bledów zakupowych i negocjacyjnych; - skuteczne prowadzenie trudnych rozmów bez konieczności rozstrzygania konfliktu w Sądzie;
- efektywniejsze zarządzanie swoją pracą dzięki wykorzystaniu z zaproponowanych rozwiązań organizacyjnych i administracyjnych;
WARTOŚĆ SZKOLENIA:
ILOŚĆ OSÓB | 1 | 2 | 3 | 4 |
PLN ZA OSOBĘ | 1400 | 1300 | 1200 | 1100 |
Wartość szkolenia podana w zł netto.
Szkolenie zawiera:
- materiały szkoleniowe;
- wykłady oraz ćwiczenia 8h dziennie (1h-45min) oddzielone przerwami;
- certyfikat potwierdzający udział w szkoleniu;
- napoje, poczęstunek obiady;
- opcjonalnie istnieje możliwość dokupienia noclegu.
CEL SZKOLENIA:
Celem szkolenia „PROFESJONALNE NEGOCJACJE W ZAKUPACH BIZNESOWYCH” jest poszerzenie oraz ugruntowanie wiedzy na temat negocjacji zakupowych, taktyk negocjacyjnych, metod analizy, komunikacji w biznesie oraz praktycznych metod radzenia sobie w sytuacjach konfliktowych oraz kryzysowych z kontrahentem
METODA PROWADZENIA SZKOLENIA:
Szkolenie ma formę warsztatową angażującą uczestników do aktywnej pracy, prócz wykładów angażujemy uczestników do aktywnej dyskusji oraz licznych ćwiczeń zarówno manualnych jak i interaktywnych, mających na celu wypracowanie konkretny rozwiązań.
Jednym z wykorzystanych narzędzi będą gry symulacyjne z wykorzystaniem nagrań wideo oraz ich analizy.
Uczestnicy gry w kilkuosobowych zespołach lub parach przeprowadzą realny proces negocjacji według określonych w scenariuszach uwarunkowań oraz założonych celów. Po ćwiczeniu postaramy się przeprowadzić szczegółową analizę zachowań zarówno pozytywnych jak i negatywnych, spróbujemy również wspólnie znaleźć praktyczne rozwiązania ułatwiające pracę negocjatora.