PROGRAM SZKOLENIA:
SPRZEDAŻ KONSULTACYJNA DLA HANDLOWCÓW
SZKOLENIE W FORMIE STACJONARNEJ ZOSTAŁO PRZEŁOŻONE O NOWYM TERMINIE BĘDZIEMY INFORMOWAĆ NA BIEŻĄCO. JEDNOCZEŚNIE INFORMUJEMY, ŻE JEST ONO RÓWNIEŻ DOSTĘPNE W FORMIE ONLINE DEDYKOWANEJ DLA KLIENTA.
Według oceny naszych klientów:
„Znakomite szkolenie dla każdego profesjonalnego handlowca w obszarze B2B…„
Dzień pierwszy – start 9:00
1. Obsługa a aktywna sprzedaż – wprowadzenie do podstawowych zagadnień związanych ze sprzedażą i obsługą Klienta:
.
-
- Sprzedaż szybka – sprzedaż długa – czym się charakteryzują;
- obsługa Klienta a aktywna sprzedaż – różnice w obu podejściach i ich wpływ na działania i osiągane wyniki;
- Intuicja czy struktura? – Podstawowe fazy rozmów sprzedażowych i konsultacyjnych.
Cele lub Efekt: Wprowadzenie uczestników do tematyki szkolenia i nakreślenie jego ram. Wzbudzenie zaangażowania do nauki i dzielenia się wiedzą.
2. Rozmowy sprzedażowe prowadzone przez telefon – charakterystyka pracy, podstawowe wyzwania i działania sprzedawcy:
.
-
- zalety oraz trudności prowadzenia rozmów telefonicznych oraz działania zaradcze;
- budowanie zaangażowania Klienta do uczestnictwa w rozmowie i realizacji ustalonych działań;
- partnerska relacja Klient – Sprzedawca;
- nastawienie sprzedawcy i rola przekonań a sukces w sprzedaży.
Cele lub Efekt: Wypracowanie i poznanie najlepszych praktyk w zakresie prowadzenia rozmów telefonicznych, podtrzymywania jego koncentracji i angażowania Klienta. Analiza kluczowych czynników wpływających na nastawienie sprzedawcy i wypracowanie przekonań ułatwiających prowadzenie rozmów i zwiększanie szansy na sprzedaż.
Metody dydaktyczne: praca grupowa, ćwiczenie indywidualne
3. Specyfika Klienta jako podstawa do doboru odpowiedniego języka i komunikatów wzmacniających sprzedaż:
.
-
- kim dokładnie jest nasz Klient pod kątem oczekiwań, odczuć i obaw jakie może mieć przed rozmową – wejście w „buty Klienta”;
- działania i komunikaty sprzedawcy minimalizujące wysiłek po stronie Klienta i ułatwiające porozumienie;
- „słowa kolce” – wyrażenia negatywnie wpływające na Klienta i proces sprzedaży.
Cele lub Efekt: Pogłębienie wiedzy uczestników na temat oczekiwań Klienta pod kątem doboru odpowiednich komunikatów, które ułatwią budowanie relacji i zaangażowania Klienta oraz zminimalizują ryzyko nieporozumień.
4. Faza wstępna rozmowy – „Dlaczego warto z nami rozmawiać?”
.
-
- budowanie relacji z Klientem i klimatu zaufania;
- budowanie autorytetu sprzedawcy;
- partnerska relacja Klient – Sprzedawca.
Cele lub Efekt: Poznanie najlepszych praktyk w rozpoczynaniu rozmowy z Klientem w celu zbudowania dobrej relacji, zaufania i zainteresowania jako fundamentów do dalszej rozmowy.
5. Serce sprzedaży – zadawanie pytań pozwalających wciągnąć Klienta w rozmowę, zbadać jego potrzeby i zaangażować:
.
-
- podstawowe typy pytań do wykorzystania w rozmowie z potencjalnym Klientem;
- praktyka zadawania wymaganych pytań w określonym czasie i sytuacji;
- jak sprawić, żeby Klient sprzedawał sobie sam?
Cele lub Efekt: Zapoznanie uczestników z technikami zadawania pytań zwiększających szansę na docelową sprzedaż. Przećwiczenie zadawania poszczególnych pytań w odpowiednim czasie i w odniesieniu do adekwatnej sytuacji sprzedażowej lub obsługowej.
Zakończenie dnia pierwszego 16:30
Dzień drugi – start 9:00
6. Co tak naprawdę sprzedajemy? – prezentacja oferty językiem korzyści i rozwiązań:
.
-
- model: cecha, zaleta i korzyść – co jest kluczowe dla Klienta
- produkt vs rozwiązanie problemu Klienta
- praktyka łączenia potrzeb Klienta z cechami produktu
Cele lub Efekt: Poznanie różnic pomiędzy powszechnymi zaletami produktów a konkretnymi korzyściami dla poszczególnych Klientów. Przećwiczenie łączenia i prezentowania elementów produktowych z wynikiem badania potrzeb i tworzenia indywidualnie dopasowanego rozwiązania, które angażuje Klienta.
7. „Zastanowię się… To skomplikowane…” – radzenie sobie z wątpliwościami i brakiem przekonania oraz reklamacjami Klienta:
.
-
- przyczyny obiekcji Klienta i zapobieganie im
- praktyka radzenie sobie z obiekcjami z którymi najczęściej spotykają się uczestnicy
- reagowanie na reklamacje i trudne sytuacje
- krzywa zaangażowania Klienta i sygnały zainteresowania
Cele lub Efekt: Analiza czynników wpływających na powstawanie obiekcji i oporu u Klienta oraz sposobów przeciwdziałania im. Wypracowanie i przećwiczenie skutecznych odpowiedzi na najczęstsze obiekcje Klientów pozwalających na kontynuację rozmowy. Przećwiczenie efektywnych sposobów finalizowania sprzedaży bez wywierania presji na Kliencie.
8. Finalizowanie rozmowy, planowanie dalszych kroków i kształtowanie doświadczeń Klienta:
.
-
- sygnały świadczące o istnieniu lub braku chęci Klienta do dalszych działań
- struktura rozmowy i pytania zwiększające szanse na podjęcie pozytywnej decyzji i zaangażowanie Klienta w kontynuację procesu
- planowanie dalszych działań z Klientem
- podtrzymywanie relacji i pozytywne zakończenie rozmowy zapadające w pamięć Klienta
Cele lub Efekt: Podniesienie umiejętności prowadzenia końcowej fazy rozmowy w sposób który zwiększa szansę na kontynuację relacji z Klientem i zaplanowanie dalszych kroków. Wypracowanie najlepszych sposobów pozytywnego zakończenia rozmowy i zaangażowania Klienta we współpracę.
9. Najefektywniejsze techniki sprzedażowe – co możemy wykorzystać aby wzmocnić nasz przekaz?
.
-
- społeczny dowód słuszności
- wzajemność
- kontrastowość usług
Cele lub Efekt: Przedstawienie i przećwiczenie efektywnych technik sprzedażowych, które można wykorzystać w takcie rozmowy z potencjalnym Klientem aby zwiększyć szanse na sprzedaż.
TRENER/TRENERZY:
Daniel Wąsik –doświadczony trener i praktyk biznesu z ponad dziesięcioletnim stażem. Łączy doświadczenia zdobyte jako trener, konsultant, menedżer, psycholog i przedsiębiorca. Jako trener i konsultant specjalizuje się w obszarze zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Tworzył i wdrażał programy rozwoju kompetencji menadżerskich oraz sprzedażowych. Przygotowywał wdrożenia standardów obsługi klienta oraz zarządzania doświadczeniem Klienta. Prowadzi diagnozy kompetencji pracowniczych, tworzył plany rozwojowe, wdrażał narzędzia z obszaru HR. Jako doświadczony psycholog i trener dzieli się wiedzą i umiejętnościami w zakresie prowadzenia wystąpień publicznych i radzenia sobie ze stresem.
Realizował projekty wewnętrzne i zewnętrzne pracując w Mindlab Sp. z o.o., LEM Projekt, KS Wisła Kraków, Provident Polska. Swoje doświadczenie menadżerskie zdobywał jako Kierownik ds. szkoleń w International Personal Finance Ltd. oraz Laureate International Universities. Od 2017 roku realizuje projekty doradcze oraz szkoleniowe w obszarze skutecznej sprzedaży i umiejętności managerskich w GOODMAN GROUP. Doświadczony w pracy w międzynarodowym środowisku również w projektach zagranicznych a także we współpracy z różnorodnymi branżami (min. usługi, edukacja, administracja publiczna, branża produkcyjna). Absolwent psychologii stosowanej na Uniwersytecie Jagiellońskim.
KORZYŚCI:
- Wzbogacenie i nabycie nowej wiedzy w zakresie zasad sprzedaży i oferowania usług;
- Podniesienie umiejętności prowadzenia rozmów sprzedażowych oraz znajomości najważniejszych technik sprzedażowych;
- Możliwość przećwiczenia nowych umiejętności, weryfikacji swoich mocnych stron i obszarów do rozwoju oraz otrzymania informacji zwrotnej;
- Poszerzenie warsztatu sprzedażowego o dobre praktyki innych uczestników szkolenia;
- Podniesienie pewności siebie w prowadzeniu rozmów sprzedażowych i obsługi Klienta;
- Zwiększenie komfortu pracy, obniżenie stresu oraz podniesienie efektywności dzięki wprowadzeniu w życie nowych praktyk i ugruntowaniu dotychczasowej wiedzy;
- Poczucie spędzenia czasu na szkoleniu w sposób efektywny i w dobrej atmosferze.
WARTOŚĆ SZKOLENIA:
ILOŚĆ OSÓB | 1 | 2 | 3 | 4 |
PLN ZA OSOBĘ | 1600 | 1500 | 1400 | 1200 |
Przy zgłoszeniu do 29 lutego:
ILOŚĆ OSÓB | 1 | 2 | 3 | 4 |
PLN ZA OSOBĘ | 1200 | 1100 | 1050 | 1000 |
Wartość szkolenia podana w zł netto za osobę.
Wartość szkolenia zawiera:
- materiały szkoleniowe;
- wykłady oraz ćwiczenia 8h dziennie (1h-45min) oddzielone przerwami;
- certyfikat potwierdzający udział w szkoleniu;
- napoje, poczęstuneki, obiady;
- opcjonalnie istnieje możliwość dokupienia noclegu.
CEL SZKOLENIA:
1. Przekazanie aktualnej i praktycznej wiedzy związanej z prowadzeniem procesu sprzedaż w kontekście prowadzenia rozmów z potencjalnymi i aktualnymi Klientami.
2. Przekazanie wiedzy na temat najskuteczniejszych technik sprzedaży konsultacyjnej
3. Przekazanie wiedzy i praktycznych rozwiązań w zakresie podnoszenia jakości obsługi Klienta i elementów Customer Experience
4. Analiza procesu sprzedaży i charakterystyki rozmów sprzedażowych uczestników
5. Pogłębienie wiedzy dotyczącej profilu Klienta – jego nastawienia, obaw i oczekiwań
6. Przećwiczenie przez uczestników poszczególnych etapów rozmowy sprzedażowej/konsultacyjnej z koncentracją na:
-
- budowaniu relacji z Klientem
- angażowaniu Klienta w rozmowę i działania które ma zrealizować po niej
- zadawaniu dopasowanych pytań pozwalających zbadać potrzeby i zaangażować Klienta
- umiejętnym przekazywaniu korzyści z rozwiązań
- radzeniu sobie z wątpliwościami, niechęcią i obiekcjami Klienta
7. wykorzystanie doświadczenia uczestników do zbudowania bazy dobrych praktyk do wykorzystania.
METODA PROWADZENIA SZKOLENIA:
Szkolenie ma formę warsztatową angażującą uczestników do aktywnej pracy, prócz wykładów angażujemy uczestników do aktywnej dyskusji oraz licznych ćwiczeń zarówno manualnych jak i interaktywnych, mających na celu wypracowanie konkretny rozwiązań.