PROGRAM SZKOLENIA:
PROWADZENIE ROZMÓW
ZALEGŁOŚCIOWYCH / WINDYKACYJNYCH
DLA HANDLOWCÓW
02-03 GRUDNIA 2019
WARSZAWA
Według oceny naszych klientów:
„Obowiązkowe dla każdego handlowca, który chce zadbać o finanse firmy przy jednoczesnym utrzymaniu relacji z klientem…„
Dzień pierwszy – start 9:00
1 Podstawy miękkiej windykacji:
.
-
- Podstawowe zasady w rozmowach z Klientami zaległościowymi;
- Zachowanie równowagi pomiędzy sprzedażą a windykacją;
- Lejek zadłużenia – różnice w poziomie zaawansowania zaległości;
- Psychologiczne aspekty zadłużenia (zaprzeczenie, racjonalizacja).
2 Przyczyny powstawania zaległości oraz działania prewencyjne:
.
-
- Analiza czynników wpływających na powstawanie zaległości oraz naszego wpływu w tym zakresie;
- Wypracowanie działań prewencyjnych obniżających ryzyko wpadania Klientów w zadłużenie;
- Indywidualne przekonania dotyczące zadłużenia ułatwiające i utrudniające prowadzenie rozmów z dłużnikami.
3 Wymówki Klientów i radzenie sobie z nimi z wykorzystaniem praktycznych technik komunikacyjnych:
.
-
- Najczęstsze rodzaje wymówek Klientów z którymi spotykają się uczestnicy;
- Sposoby radzenia sobie z wymówkami – wypracowanie rozwiązań oraz trening wykorzystania;
- Praktyczne techniki komunikacyjne wspierające osiąganie celów windykacyjnych: zdarta płyta, gra ciszą, komunikacja perswazyjna.
Zakończenie dnia pierwszego 16:00
Dzień drugi – start 9:00
4. Sankcje i ich stosowanie w rozmowach z Klientem zaległościowym:
.
-
- Ogólne zasady wprowadzania sankcji;
- Rodzaje sankcji możliwych do wykorzystania przez uczestników;
- Dostosowanie, wprowadzanie i egzekwowanie sankcji.
5. Struktura i zasady prowadzenia rozmów zaległościowych:
.
-
- Przygotowanie do rozmowy – rola nastawienia, zdobycia podstawowych informacji oraz ustalenia celów;
- Podstawowe zasady prowadzenia rozmowy: ton głosu, tempo, precyzyjny język;
- Struktura rozmowy windykacyjnej: intencje, żądanie zapłaty, ustalenia, sankcje, wzmocnienie Klienta;
- Różnice w rozmowach w zależności od poziomu zaległości Klienta;
- Trening prowadzenia rozmów.
6. Wypracowanie indywidualnego planu działań mającego na celu wprowadzenie przez uczestników do pracy nowej wiedzy i umiejętności.
Zakończenie dnia 16:00
METODA PROWADZENIA SZKOLENIA:
Szkolenie ma formę warsztatową angażującą uczestników do aktywnej pracy, prócz wykładów angażujemy uczestników do aktywnej dyskusji oraz licznych ćwiczeń zarówno manualnych jak i interaktywnych, mających na celu wypracowanie konkretny rozwiązań.
TRENER/TRENERZY:
Daniel Wąsik –doświadczony trener i praktyk biznesu z ponad dziesięcioletnim stażem. Łączy doświadczenia zdobyte jako trener, konsultant, menedżer, psycholog i przedsiębiorca. Jako trener i konsultant specjalizuje się w obszarze zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Tworzył i wdrażał programy rozwoju kompetencji menadżerskich oraz sprzedażowych. Przygotowywał wdrożenia standardów obsługi klienta oraz zarządzania doświadczeniem Klienta. Prowadzi diagnozy kompetencji pracowniczych, tworzył plany rozwojowe, wdrażał narzędzia z obszaru HR. Jako doświadczony psycholog i trener dzieli się wiedzą i umiejętnościami w zakresie prowadzenia wystąpień publicznych i radzenia sobie ze stresem.
Realizował projekty wewnętrzne i zewnętrzne pracując w Mindlab Sp. z o.o., LEM Projekt, KS Wisła Kraków, Provident Polska. Swoje doświadczenie menadżerskie zdobywał jako Kierownik ds. szkoleń w International Personal Finance Ltd. oraz Laureate International Universities. Od 2017 roku realizuje projekty doradcze oraz szkoleniowe w obszarze skutecznej sprzedaży i umiejętności managerskich w GOODMAN GROUP. Doświadczony w pracy w międzynarodowym środowisku również w projektach zagranicznych a także we współpracy z różnorodnymi branżami (min. usługi, edukacja, administracja publiczna, branża produkcyjna). Absolwent psychologii stosowanej na Uniwersytecie Jagiellońskim.
KORZYŚCI:
1. Zdobycie i ugruntowanie wiedzy dotyczącej prowadzenia rozmów windykacyjnych.
2. Analiza i weryfikacja indywidualnych przekonań ułatwiających i utrudniających prowadzenie rozmów zaległościowych.
3. Poznanie działań, które zmniejszają szanse na powstawianie zaległości.
4. Poznanie struktury i przećwiczenie prowadzenia rozmów sprzedażowych.
5. Zapoznanie się z praktycznymi metodami radzenia sobie z najczęstszymi wymówkami Klientów zaległościowych oraz przećwiczenie ich.
6. Skrócenie czasu odzyskiwania należności przy zachowaniu możliwie jak najlepszych relacji z Klientem.
7. Zwiększenie komfortu pracy i obniżenie napięcia towarzyszącemu trudnym rozmowom windykacyjnym.
8. Podniesienie efektywności pracy w tym zwiększenie kwot odzyskiwanych od Klientów dzięki wprowadzeniu w życie nowych praktyk.
9. Poczucie spędzenia czasu na szkoleniu w sposób efektywny i w dobrej atmosferze.
WARTOŚĆ SZKOLENIA:
|
ILOŚĆ OSÓB |
1 |
2 |
3 |
4 |
|
PLN ZA OSOBĘ |
1400 |
1300 |
1200 |
1100 |
Przy zgłoszeniu do 18 października:
|
ILOŚĆ OSÓB |
1 |
2 |
3 |
4 |
|
PLN ZA OSOBĘ |
1200 |
1100 |
1050 |
1000 |
Wartość szkolenia podana w zł netto za osobę.
Wartość szkolenia zawiera:
- materiały szkoleniowe;
- wykłady oraz ćwiczenia 8h dziennie (1h-45min) oddzielone przerwami;
- certyfikat potwierdzający udział w szkoleniu;
- napoje, poczęstuneki, obiady;
- opcjonalnie istnieje możliwość dokupienia noclegu.
CEL SZKOLENIA:
1. Zapoznanie uczestników z podstawowymi pojęciami i zasadami prowadzenia procesów miękkiej windykacji w kontaktach z Klientami.
2. Przestawienie psychologicznych aspektów rozmów zaległościowych zarówno z perspektywy dłużnika jak i windykującego.
3. Analiza przyczyn powstawania zaległości i możliwych działań prewencyjnych w kontakcie z Klientem w logistyce.
4. Zaprezentowanie podstawowych zasad przygotowania i prowadzenia rozmów zaległościowych oraz ich struktury w zależności od stopnia zaległości.
5. Przećwiczenie prowadzenia rozmów windykacyjnych.
6. Analiza wymówek klientów oraz przedstawienie i przećwiczenie technik radzenia sobie z nimi.
7. Wypracowanie rodzajów oraz sposobów wprowadzania sankcji w rozmowach z Klientem.
8. Stworzenie przez uczestników indywidualnych planów działania mających na celu obniżenie poziomu stresu w trudnych sytuacjach w pracy.
