Efekt Pigmaliona a negocjacje

Czy kiedykolwiek zauważyłeś, że ludzie często spełniają oczekiwania, jakie wobec nich masz? Ten mechanizm, znany jako efekt Pigmaliona, odgrywa kluczową rolę w negocjacjach biznesowych. Jako zawodowy negocjator i szkoleniowiec, mogę potwierdzić, że świadome stosowanie tego zjawiska może znacząco wpływać na wyniki rozmów.

Czym jest efekt Pigmaliona?


Efekt Pigmaliona, znany także jako efekt Rosenthala, to zjawisko psychologiczne, które opisuje, jak oczekiwania jednej osoby mogą wpływać na wyniki i zachowanie drugiej. W skrócie, ludzie często dostosowują swoje zachowanie, by sprostać oczekiwaniom, które są im przypisywane. Mechanizm ten opiera się na:

  1. Samospełniającej się przepowiedni – nasze oczekiwania wpływają na nasze zachowanie, co z kolei kształtuje reakcje innych.
  2. Komunikacji werbalnej i niewerbalnej – osoby, które wierzą w potencjał innych, częściej wspierają ich w subtelny, ale zauważalny sposób.
  3. Podkreśleniu pozytywnych aspektów – wysokie oczekiwania prowadzą do bardziej pozytywnej interpretacji działań drugiej osoby.

Efekt Pigmaliona w negocjacjach


W negocjacjach biznesowych efekt Pigmaliona odgrywa szczególną rolę, ponieważ oczekiwania wobec drugiej strony wpływają na całą dynamikę rozmów. Pozytywne oczekiwania mogą pomóc zbudować atmosferę zaufania i współpracy, podczas gdy negatywne mogą je skutecznie zniszczyć.

Pozytywne zastosowanie efektu:


  1. Budowanie zaufania – gdy wyrażasz wiarę w uczciwość i dobrą wolę drugiej strony, tworzysz przestrzeń do otwartej komunikacji.
  2. Zwiększenie zaangażowania – wysokie oczekiwania motywują drugą stronę do zaangażowania się w negocjacje i poszukiwania wspólnych rozwiązań.
  3. Lepsze rozwiązania – gdy traktujesz partnera negocjacyjnego jako równego sobie, zachęcasz go do kreatywnego myślenia i wspólnego rozwiązywania problemów.

Negatywne skutki niskich oczekiwań:


  1. Efekt Golema – niskie oczekiwania mogą sprawić, że druga strona poczuje się niedoceniona i niechętnie podejdzie do negocjacji.
  2. Brak zaufania – jeśli wyrażasz sceptycyzm wobec intencji partnera, może on odpowiedzieć podobnym nastawieniem.
  3. Zamknięcie się na współpracę – osoba, która czuje się osądzana, często przyjmuje postawę obronną, co utrudnia znalezienie porozumienia.

Przykład zastosowania efektu Pigmaliona w negocjacjach


Przykład 1: Nowy dostawca

Wyobraź sobie, że negocjujesz kontrakt z nowym dostawcą. Podczas wstępnych rozmów jasno wyrażasz wiarę w ich profesjonalizm i możliwości dostarczenia wysokiej jakości usług. Mówisz:

„Jesteśmy pod wrażeniem dotychczasowych opinii o Waszej firmie i liczymy, że znajdziemy wspólne rozwiązania, które będą korzystne dla obu stron.”

Takie podejście sprawia, że druga strona czuje się doceniona i zmotywowana do spełnienia oczekiwań. W rezultacie negocjacje przebiegają w bardziej konstruktywnej atmosferze, a dostawca jest skłonny zaproponować korzystniejsze warunki współpracy.

Przykład 2: Rozwiązywanie konfliktu z klientem

W sytuacji konfliktowej z klientem możesz zastosować efekt Pigmaliona, wyrażając wiarę w jego intencje i chęć znalezienia rozwiązania. Możesz powiedzieć:

„Doceniamy dotychczasową współpracę i wierzymy, że zależy nam obu na rozwiązaniu tej sytuacji w sposób, który będzie satysfakcjonujący dla obu stron.”

Taka postawa nie tylko łagodzi napięcie, ale także motywuje klienta do współpracy i szukania kompromisu.

Przykład 3: Motywowanie zespołu podczas negocjacji wewnętrznych

Podczas negocjacji wewnętrznych, np. w sprawie budżetu, lider zespołu może zastosować efekt Pigmaliona, aby zmotywować swoich pracowników. Powiedzenie:

„Wiem, że nasz zespół zawsze znajduje kreatywne rozwiązania nawet w trudnych sytuacjach. Jestem pewien, że i tym razem uda nam się wypracować optymalne podejście.”

Może wpłynąć na podniesienie morale zespołu i zwiększenie zaangażowania w proces.

Jak wykorzystać efekt Pigmaliona w praktyce?


  1. Wyrażaj wiarę w kompetencje drugiej strony – nawet jeśli masz wątpliwości, daj do zrozumienia, że doceniasz ich potencjał.
  2. Formułuj pozytywne oczekiwania – unikaj stwierdzeń sugerujących brak zaufania, takich jak: „Nie wierzymy, że to się uda.” Zamiast tego powiedz: „Jesteśmy pewni, że znajdziemy wspólne rozwiązanie.”
  3. Unikaj uprzedzeń – bazuj swoje oczekiwania na rzeczywistych danych, a nie na stereotypach czy osobistych uprzedzeniach.
  4. Lub odwrotnie… 😈

Podsumowując efekt Pigmaliona to potężne narzędzie w negocjacjach biznesowych, które może wspierać budowanie relacji, poprawę wyników oraz rozwijanie współpracy. Kluczowe jest jednak świadome i odpowiedzialne jego stosowanie, aby oczekiwania były realistyczne i motywujące. Pamiętaj, że sukces negocjacji często zaczyna się w Twojej głowie – to, jakie masz oczekiwania, może kształtować cały proces rozmów.

goodman group doradztwo w zakresie zarządzania zakupami i szkolenia w zakresie zarządzania zakupami

Pozdrawiam serdecznie oraz w imieniu całego zespołu zapraszam do współpracy

Grzegorz Olechniewicz

GOODMAN GROUP

szkolenia dla twojej firmy

Definicja i przykład:

Efekt Pigmaliona, znany również jako samospełniające się proroctwo, to zjawisko psychologiczne, w którym oczekiwania jednej osoby wobec drugiej mogą wpłynąć na jej zachowanie i wyniki. Zjawisko to nazwane jest na cześć mitologicznego Pigmaliona, rzeźbiarza, który zakochał się w wyrzeźbionej przez siebie kobiecie, a jego miłość ożywiła posąg.

W kontekście psychologicznym, efekt Pigmaliona można zaobserwować w różnych obszarach życia, np.:

1. Edukacja

Jeśli nauczyciel wierzy, że dany uczeń ma duży potencjał, może bardziej wspierać jego rozwój, dawać więcej uwagi, co prowadzi do lepszych wyników ucznia. Badanie Roberta Rosenthala i Lenore Jacobson (1968) wykazało, że dzieci, o których nauczycielom powiedziano, że mają wysokie zdolności (choć nie była to prawda), osiągały lepsze wyniki niż ich rówieśnicy.

2. Zarządzanie i biznes

Menadżer, który wierzy w możliwości swojego pracownika, może częściej przydzielać mu odpowiedzialne zadania, wspierać jego rozwój i wyrażać uznanie. To z kolei motywuje pracownika do osiągania lepszych wyników.

3. Relacje społeczne

Oczekiwania wobec partnera, dziecka lub przyjaciela mogą wpłynąć na to, jak dana osoba postrzega swoje możliwości. Jeśli kogoś wspieramy i wierzymy w niego, istnieje większa szansa, że osiągnie sukces.

Mechanizm działania:

  • Oczekiwania: Osoba A ma wysokie oczekiwania wobec osoby B.
  • Zachowanie: Osoba A zaczyna traktować osobę B w sposób, który wspiera jej rozwój i zwiększa szanse na sukces.
  • Rezultat: Osoba B rzeczywiście osiąga wyniki zgodne z oczekiwaniami, co wzmacnia pierwotne przekonanie osoby A.

Odwrotność efektu Pigmaliona: Efekt Golema

Efekt Golema występuje, gdy niskie oczekiwania wobec jednostki prowadzą do jej słabszych wyników.

Zarówno efekt Pigmaliona, jak i Golema pokazują, jak ważne są oczekiwania i nastawienie w relacjach międzyludzkich oraz ich wpływ na rozwój i osiągnięcia innych.