Trójkąt dramatyczny Karpmana w negocjacjach

jak nie dać się wciągnąć w emocjonalne pułapki

Negocjacje potrafią być twardym orzechem do zgryzienia. Czasem zamiast spokojnie szukać rozwiązań, wpadamy w emocjonalne koleiny, które utrudniają dojście do porozumienia. Znasz to? Jeśli tak, możesz być ofiarą „trójkąta dramatycznego”. Brzmi poważnie, ale spokojnie – zaraz wszystko wytłumaczę i pokażę, jak to wykorzystać w negocjacjach, żeby wyszło na twoje.

Trójkąt dramatyczny – co to takiego?

Trójkąt dramatyczny to model psychologiczny wymyślony przez Stephena Karpmana. Pokazuje, jak ludzie zachowują się w konfliktach, przyjmując trzy role:

Ofiara – czuje się bezradna, skrzywdzona, czasem obwinia innych o swoje problemy. Myśli: „To nie moja wina”.
Prześladowca – ten, kto krytykuje, osądza i narzuca swoje zdanie. Jego hasło: „Jest, jak mówię, bo inaczej będzie gorzej”.
Wybawiciel – ratuje wszystkich, czasem nawet kosztem siebie. „Już ja wam pomogę, bo sami nie dacie rady”.

Te role dość często się mieszają i zamiast rozwiązywać sytuację, wszystko jeszcze bardziej się komplikuje.

Trójkąt dramatyczny w negocjacjach

Jak to wygląda w praktyce? Wyobraź sobie negocjacje, w których pojawiają się te trzy role:

Ofiara: „Zawsze muszę ustępować, dlaczego to znowu na mnie spada?”. Zamiast działać, szuka litości.
Prześladowca: „Albo bierzecie moje warunki, albo koniec rozmowy”. Narzuca swoje zdanie, nie zostawia pola na dyskusję.
Wybawiciel: „Czekajcie, załatwię to za was”. Robi wszystko, żeby wszystkich zadowolić, ale kosztem siebie.

Co jeśli przy stole nie ma Wybawiciela? Wtedy konflikt często się zaostrza, bo brakuje kogoś, kto załagodzi sytuację. Ofiara może stać się jeszcze bardziej pasywna, oczekując pomocy, a Prześladowca mocniej narzuca swoje warunki, widząc brak oporu. W efekcie negocjacje zmieniają się w grę sił, zamiast poszukiwania rozwiązania.

Niektórzy negocjatorzy świadomie wchodzą w rolę Ofiary, Prześladowcy lub Wybawiciela, aby manipulować rozmową i osiągnąć swoje cele. Jak to działa?

Ofiara: Negocjator gra na emocjach drugiej strony, pokazując swoją bezradność i cierpienie. Przykład: „Nie dam rady obniżyć ceny, bo wtedy moja firma upadnie”. Taka postawa często wzbudza litość i prowadzi do ustępstw.
Prześladowca: Tutaj negocjator stosuje presję i zastraszanie. Mówi na przykład: „Jeśli nie zgodzisz się na moje warunki, możesz zapomnieć o tej umowie”. Takie podejście może zmusić drugą stronę do szybkiego podjęcia decyzji pod wpływem stresu.
Wybawiciel: Negocjator gra rolę mediatora, który stara się znaleźć rozwiązanie dla wszystkich. Brzmi szlachetnie, ale często kryje się za tym ukryty interes. Przykład: „Pozwólcie, że zaproponuję rozwiązanie, które was zadowoli”. W rzeczywistości takie rozwiązanie może najbardziej sprzyjać jemu.

Świadome używanie tych ról to forma manipulacji, dlatego warto być czujnym i umieć rozpoznać, kiedy ktoś próbuje wciągnąć nas w taki schemat.

Jak zmieniają się role w trakcie negocjacji?

Czasem role w trójkącie dramatycznym potrafią zmieniać się błyskawicznie. Na przykład:

Ofiara może nagle przejść w rolę Prześladowcy, mówiąc: „Dlaczego zawsze ja muszę ustępować? To wasza wina, że nic nie działa!”.
Prześladowca może zmienić się w Wybawiciela, kiedy zauważy, że konflikt wymyka się spod kontroli: „Dobra, pomogę wam, ale to ostatni raz”.
Wybawiciel po czasie może poczuć frustrację i przyjąć rolę Ofiary: „Czemu zawsze to ja muszę wszystko załatwiać?”.

Te zmiany często sprawiają, że rozmowa staje się chaotyczna, a strony zamiast działać wspólnie, tkwią w emocjonalnym klinczu.

Jak unikać trójkąta dramatycznego?

Zwróć uwagę na swoje reakcje – zadaj sobie pytanie: „Czy teraz gram Ofiarę, Prześladowcę albo Wybawiciela?”. Świadomość to pierwszy krok, żeby przerwać ten schemat.
Postaw na współpracę – zamiast obwiniać albo ratować innych, skup się na wspólnym celu. Powiedz na przykład: „Co możemy razem zrobić, żeby to rozwiązać?”.
Odstaw emocje na bok – trzymaj rozmowę na poziomie faktów, nie emocji. Zamiast mówić: „Nie mogę uwierzyć, że znowu mnie zawiedliście”, powiedz: „Jak możemy upewnić się, że to się więcej nie powtórzy?”.
Ustal granice – wyraźnie powiedz, co jest twoim celem, i nie przejmuj odpowiedzialności za wszystko. W negocjacjach chodzi o to, żeby obie strony wzięły na siebie część pracy.
Trzymaj nerwy na wodzy – łatwo dać się ponieść emocjom, ale to tylko pogarsza sprawę. Weź głęboki oddech, jeśli czujesz, że robi się gorąco.

Na koniec powiem tylko, że trójkąt dramatyczny Karpmana jest jak gra, w której dość często nikt nie wygrywa. Jeśli zauważasz, że ktoś zaczyna grać Ofiarę, Prześladowcę albo Wybawiciela – reaguj. Im bardziej świadomie podejdziesz do rozmowy, tym większe szanse na sukces.