Dwie twarze – dwa style negocjacyjne
Racjonalny i relacyjny – czy któryś z nich jest lepszy?
Negocjacje towarzyszą nam codziennie – w pracy, w życiu prywatnym, a nawet podczas prostych rozmów z przyjaciółmi. Ale czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego jedne rozmowy idą jak po maśle, a inne zamieniają się w walkę na argumenty? Czasami wszystko sprowadza się do podejścia, jakie przyjmujesz przy stole negocjacyjnym. Dziś pokażę Ci dwa główne style negocjacyjne: racjonalny i relacyjny. Odkryjesz, czym się różnią, kiedy działają najlepiej i dlaczego ich połączenie może być Twoją tajną bronią.
Styl racjonalny
Kiedy dane mówią same za siebie
Wyobraź sobie negocjatora, który na spotkanie przychodzi z perfekcyjnie przygotowanymi wykresami, analizami i raportami. Nie rzuca słów na wiatr – każde jego zdanie jest poparte faktami. To właśnie esencja stylu racjonalnego. W tym podejściu wszystko kręci się wokół logiki, obiektywnych danych i jasno określonych celów.
Styl racjonalny sprawdza się szczególnie w sytuacjach, gdzie liczy się precyzja i efektywność. Idealny dla negocjacji handlowych, kontraktów czy ustaleń budżetowych. Ale uwaga – nadmierna koncentracja na liczbach może sprawić, że rozmowy staną się zbyt zimne i pozbawione ludzkiego wymiaru.
Przykład: negocjator w rozmowie o podwyżce rozpoczyna od przedstawienia szczegółowej analizy wyników swojej pracy: wzrost sprzedaży o 20%, oszczędności wprowadzone w procesach i zrealizowane projekty, które przełożyły się na zysk dla firmy. „Na podstawie tych danych uważam, że 10% podwyżka jest uzasadniona” – mówi z pewnością.
Styl relacyjny
Kiedy liczy się zaufanie
A teraz wyobraź sobie negocjatora, który zanim przejdzie do meritum, pyta: „Jak minął weekend?” albo „Co u Pana dzieci?”. Nie robi tego na pokaz – szczere zainteresowanie i budowanie relacji są dla niego kluczowe. To właśnie styl relacyjny, w którym najważniejsze są emocje, zaufanie i zrozumienie potrzeb drugiej strony.
Ten styl jest idealny, gdy zależy Ci na długofalowej współpracy. Pozwala tworzyć atmosferę sprzyjającą kreatywności i otwartości. Ale uwaga – nadmierna empatia może prowadzić do ustępstw, które nie zawsze będą korzystne dla Ciebie.
Przykład: podczas negocjacji z klientem negocjator zaczyna od rozmowy o wspólnych zainteresowaniach, na przykład ostatnich podróżach czy rodzinie, by zbudować zaufanie. Następnie stara się zrozumieć potrzeby klienta, pytając: Co jest dla Państwa najważniejsze w tym projekcie? Jak możemy najlepiej odpowiedzieć na te oczekiwania?
Sztuka balansu między sercem a rozumem
A co, jeśli powiem Ci, że nie musisz wybierać między liczbami a relacjami? Najlepsi negocjatorzy łączą te dwa podejścia, czerpiąc to, co najlepsze z obu światów. Liczby i dane nadają wiarygodności, a relacje sprawiają, że rozmowy stają się bardziej ludzkie i efektywne.
Przykład: spotkanie zaczynasz od ciepłej rozmowy: „Dziękuję za czas, jaki poświęciliśmy na ten projekt. Chciałbym zrozumieć, jakie są Państwa priorytety”. Kiedy atmosfera jest już przyjazna, przechodzisz do konkretów: „Z naszych analiz wynika, że proponowane zmiany mogą zwiększyć efektywność o 15%. Co Państwo o tym sądzą?”. Takie podejście buduje zaufanie, a jednocześnie pokazuje Twoje przygotowanie.
Styl racjonalny i relacyjny to dwa podejścia, które na pierwszy rzut oka mogą wydawać się przeciwieństwami, ale w rzeczywistości doskonale się uzupełniają. Liczby i logika nadają siły Twoim argumentom, a empatia i zrozumienie sprawiają, że druga strona chce Cię wysłuchać.
Więc następnym razem, gdy zasiądziesz do negocjacji, spróbuj połączyć te dwa style. Zobaczysz, jak wiele możesz zyskać.
Pamiętaj – w negocjacjach chodzi nie tylko o to, by wygrać, ale by obie strony czuły się zwycięzcami.
Pozdrawiam serdecznie
oraz w imieniu całego zespołu zapraszam do współpracy
Grzegorz Olechniewicz
GOODMAN GROUP
Definicje
Styl racjonalny
Styl racjonalny to podejście, które opiera się na twardych danych, faktach, logicznej argumentacji i obiektywnych kryteriach. Dla negocjatorów stosujących ten styl kluczowe są liczby i analiza, które pozwalają im podejmować decyzje na solidnych podstawach merytorycznych. Celem jest uzyskanie maksymalnych korzyści w sposób logiczny i przewidywalny. To styl charakterystyczny dla osób, które cenią profesjonalizm i skuteczność, często ignorując emocjonalne aspekty rozmowy.
Styl relacyjny
Styl relacyjny to podejście koncentrujące się na budowaniu relacji międzyludzkich, empatii i zaufaniu. Negocjatorzy korzystający z tego stylu stawiają na współpracę i dążą do znalezienia rozwiązań korzystnych dla obu stron. Ważne jest dla nich zrozumienie emocji i potrzeb rozmówcy, co pozwala stworzyć przyjazną atmosferę sprzyjającą rozmowie. To podejście sprawdza się szczególnie w sytuacjach, gdzie kluczowa jest długofalowa współpraca.
GOODMAN GROUP