Jak poznać, że negocjator może mijać się z prawdą?

Na co powinniśmy zwrócić uwagę

Negocjacje to proces wymagający wiedzy i umiejętności obserwacji. W ich trakcie, niestety, czasami mamy do czynienia z sytuacjami, w których jedna ze stron może mijać się z prawdą. Rozpoznanie takiej sytuacji jest kluczowe, by skutecznie chronić swoje interesy. Na podstawie badań psycholingwistycznych i psychologicznych, a także praktyki negocjacyjnej, przedstawiam kilka kluczowych wskazówek, jak wykryć nieuczciwość w rozmowie. Dodatkowo w ramach uzupełnienia polecam artykuł JAK NEGOCJOWAĆ Z KŁAMCĄ.

1. Zmiany w strukturze wypowiedzi

Psycholingwistyka wskazuje, że osoby kłamiące często zmieniają sposób, w jaki się komunikują. Mogą stosować bardziej złożone zdania lub wręcz przeciwnie — unikać szczegółów, by nie „wplątać się” w własne słowa. Typowe przykłady takich wypowiedzi to:

Unikanie osób i faktów: zamiast powiedzieć: „Byłem w kontakcie z klientem X i uzgodniliśmy cenę 5000 zł”, kłamiący może stwierdzić: „Tak, rozmowy były prowadzone, cena jest w okolicach uzgodnień”.
Brak konkretów: „Myślę, że oferta może spełniać nasze potrzeby” zamiast: „Oferta została zaakceptowana przez zespół”.
Zmiana osoby: zamiast powiedzieć: „Nie mogłem się skontaktować z klientem X”, może padć stwierdzenie: „Kontakt z klientem był w pewnym stopniu utrudniony”.

2. Długie pauzy i opóźnienia w odpowiedziach

Osoby, które mijają się z prawdą, często potrzebują więcej czasu na przygotowanie odpowiedzi. Jest to naturalna reakcja związana z koniecznością wymyślania wiarygodnej historii. Mogą pojawiać się pauzy, zawahania czy zwroty typu:

„To dobre pytanie, pozwól, że się zastanowię…”
„Nie jestem pewien, ale wydaje mi się, że…”

Warto porównać tempo odpowiedzi na pytania łatwe i trudne. Jeśli różnica jest znacząca, może to wskazywać na kłamstwo.

3. Nadmierne podkreślanie szczerości

Osoby, które kłamią, często stawiają duży nacisk na to, by ich wypowiedź wydawała się prawdziwa. Mogą używać zwrotów takich jak:

„Mówię całkowicie szczerze…”
„Wierz mi, nie mam powodów, by kłamać…”
„Powiem to wprost, jak jest…”

Nadmierne podkreślanie prawdomówności często wynika z braku rzeczywistych argumentów i może być oznaką manipulacji.

4. Niespójności w mowie ciała

Psychologia wskazuje, że nasza mowa ciała często zdradza prawdziwe emocje, nawet gdy staramy się je ukryć. Osoby kłamiące mogą wykazywać takie zachowania, jak:

Brak zgodności między słowami a gestami: osoba mówi: „Czuję się komfortowo z tą decyzją”, ale jej ciało wskazuje na napięcie (np. zaciśnięte pięści, unikanie kontaktu wzrokowego).
Nagłe zmiany w postawie: nagłe cofnięcie się, skrzyżowanie ramion czy przesuwanie przedmiotów na stole może wskazywać na dyskomfort.
Powtarzalne gesty: czesanie włosów, pocieranie nosa, dotykanie ust czy nerwowe kiwanie nogą.

5. Rozbieżności między wersjami wydarzeń

Osoby mijające się z prawdą często mają trudności z utrzymaniem spójności w swojej narracji. Warto zadawać pytania kontrolne, by sprawdzić, czy opowieść pozostaje taka sama. Przykładowe pytania mogą brzmieć:

„Czy możesz ponownie wyjaśnić, jak doszło do tego porozumienia?”
„Wspomniałeś wcześniej o kliencie X, czy możesz rozwinąć, jakie miał wątpliwości?”

Jeśli pojawiają się niespójności lub osoba zmienia szczegóły, może to być sygnał, że nie jest szczera.

6. Słowa wskazujące na mijanie się z prawdą

Badania psycholingwistyczne pokazują, że osoby kłamiące często używają specyficznych słów lub zwrotów, które mogą zdradzać ich intencje. Przykłady takich wypowiedzi to:

Unikanie pierwszej osoby: zamiast powiedzieć: „Zrobiłem to”, osoba kłamiąca może powiedzieć: „To zostało zrobione”.
Ogólniki: „Zawsze staramy się być uczciwi” zamiast konkretnego odniesienia do danej sytuacji.
Nadmierna szczegółowość w nieistotnych kwestiach: Kłamca może skupiać się na niepotrzebnych detalach, np. „Rozmawialiśmy o tym w kawiarni o nazwie X, było około godziny 15:15, a kelner miał na sobie niebieski fartuch”.
Częste powtórzenia: aby wzmocnić swoją wersję wydarzeń, kłamca może powtarzać te same informacje, np. „Naprawdę, naprawdę to się wydarzyło dokładnie tak, jak powiedziałem”.
Negacje: „Nigdy bym tego nie zrobił” lub „To na pewno nie jest tak, jak myślisz”.

Używanie takich zwrotów może sugerować próbę odwrócenia uwagi od faktycznego problemu lub zbudowania fałszywego obrazu sytuacji.

7. Zbytnie koncentrowanie się na obronie

Kłamiący często wykazują tendencję do nadmiernej obrony swoich słów i działań. Mogą reagować agresywnie lub odwracać uwagę, na przykład:

„Nie rozumiem, dlaczego mi nie wierzysz. Przecież mówiłem ci wszystko, jak było.”
„Czy naprawdę musimy skupiać się na takich szczegółach? To nie ma znaczenia dla naszej rozmowy.”

Zamiast odpowiadać na pytania, mogą próbować zmienić temat lub przekierować uwagę na inne aspekty negocjacji.

Podsumowując, aby rozpoznać kiedy negocjator może mijać się z prawdą podczas negocjacji wymaga to od nas uwagi, doświadczenia i zdolności do analizy zarówno słów, jak i mowy ciała. Kluczowe jest zwracanie uwagi na niespójności w narracji, zmiany w strukturze wypowiedzi oraz reakcje emocjonalne. Pamiętajmy jednak, że pojedynczy sygnał nie zawsze musi oznaczać kłamstwa. Ważne jest łączenie wielu wskazówek i kontekstów, by zbudować całościowy obraz sytuacji. W negocjacjach liczy się nie tylko to, co jest mówione, ale także to, jak i dlaczego jest przekazywane.