SŁOWNIK ZAKUPOWY

BATNA – (best alternative to a negotiated agreement) - najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy (BATNA) odnosi się do najlepszej możliwej opcji w przypadku, gdy nie można osiągnąć porozumienia podczas negocjacji. Tworzenie takich alternatyw z góry wzmacnia pozycję negocjacyjną i chroni przed niezamierzonym przekroczeniem lub nieosiągnięciem wewnętrznie zdefiniowanego progu. (negocjacje)

MLATNA – (most likely alternative to a negotiated agreement) - najbardziej prawdopodobna alternatywa do osiągnięcia porozumienia negocjacyjnego - W przeciwieństwie do BATNA ("Best Alternative to a Negotiated Agreement"), który reprezentuje najlepszą alternatywę, MLATNA wskazuje na opcję, która wydaje się najbardziej realna i prawdopodobna w przypadku, gdy negocjacje nie przyniosą porozumienia. MLATNA jest użyteczna w procesie oceny i przygotowania do negocjacji, ponieważ pomaga negocjatorom realistycznie ocenić, co może się wydarzyć, jeśli negocjacje się nie powiodą. Pozwala to na lepsze zrozumienie i przygotowanie na różne scenariusze, zarówno najlepsze, jak i te bardziej prawdopodobne. Zapewnia to szerszą perspektywę i pomaga w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji podczas negocjacji. (negocjacje)

Walk-away point - punkt odejścia - w negocjacjach punkt wyjścia to próg lub pozycja, powyżej której negocjator odrzuci transakcję. Punkt wyjścia można określić zadając sobie pytanie: „Co byłbym skłonny zaakceptować?” Zobacz również co oznacza WATNA i BATNA

WATNA – (worst alternative to a negotiated agreement) - najgorsza alternatywa wobec negocjowanego porozumienia - to termin używany w negocjacjach, który odnosi się do najgorszego scenariusza, jaki strona negocjacyjna może zaakceptować w przypadku nieosiągnięcia porozumienia. Jest to swoiste przeciwieństwo terminu BATNA, czyli "Best Alternative to a Negotiated Agreement", który określa najlepszą alternatywę dla osiągniętego porozumienia. WATNA służy do określenia dolnej granicy, poniżej której strona nie jest gotowa zejść w negocjacjach. Poznając swoje WATNA, negocjator może lepiej zrozumieć, jakie kompromisy są akceptowalne i kiedy warto wycofać się z negocjacji. Jest to przydatne narzędzie w procesie planowania i strategii negocjacyjnej, pozwalające na lepszą ocenę ryzyka i możliwości. (negocjacje)

ZOPA – (zone of a possible agreement) - strefa możliwego porozumienia - to termin używany w teorii negocjacji, który odnosi się do zakresu, w którym obie strony negocjacyjne mogą znaleźć wspólne porozumienie. Jest to obszar, w którym interesy obu stron się nakładają i istnieje potencjalne pole do osiągnięcia porozumienia, które jest akceptowalne dla obu stron. ZOPA jest ustalana przez porównanie BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) obu stron. Jeśli BATNA jednej strony nakłada się na BATNA drugiej strony, wtedy istnieje ZOPA. Na przykład, jeśli sprzedawca nie chce sprzedać produktu poniżej 100 zł, a kupujący nie chce zapłacić więcej niż 150 zł, ZOPA wynosi w tym przypadku od 100 zł do 150 zł. Zrozumienie i identyfikacja ZOPA jest kluczowe w procesie negocjacji, ponieważ pozwala negocjatorom skupić się na szukaniu rozwiązań, które mieszczą się w obrębie tej strefy. Jeśli ZOPA nie istnieje, czyli nie ma przecięcia interesów obu stron, negocjacje prawdopodobnie zakończą się bez osiągnięcia porozumienia. (negocjacje)